Находим спрос.
Помогаем продавать.
Находим потенциального клиента и передаём обогащённый лид в CRM дилера. Разбираем разговор, помогаем менеджеру вести его лучше и используем результат для поиска следующих клиентов.
- 01Найти и передать
Спрос, контакты и предложение — в CRM
- 02Позвонить и понять
Дилер говорит. Система разбирает результат.
- 03Помочь и улучшить
Советы менеджеру. Обратная связь для поиска.
- ↶ Результат разговора → следующий поиск
Каждый этап продолжает предыдущий.
Лидогенерация приводит клиента в работу. Речевая аналитика показывает, что произошло после звонка. Этот результат возвращается в отбор.
01Находим признаки спросаВыбираем потенциального клиента, у которого с высокой вероятностью есть потребность в автомобиле или технике.ПОСМОТРЕТЬ ЭТАП
Смотрим на парк и его возраст, объявления, закупки, найм и историю обращений. Важно понять не только кто клиент, но и почему ему стоит звонить сейчас.
Поиск и обогащение ↗02Передаём обогащённый лид в CRMКонтакты, email при наличии, потенциал потребности, подходящая машина и аргументы для первого разговора.ПОСМОТРЕТЬ ЭТАП
Лид назначается дилеру по территории и согласованным правилам. Повторы объединяются с существующей историей, чтобы менеджер видел клиента целиком.
Что в карточке ↗03Дилер связывается с клиентомМенеджер получает готовый контекст: кому звонить, что предложить и почему предложение может быть актуально.ПОСМОТРЕТЬ ЭТАП
В разговоре менеджер уточняет реальную потребность, проверяет гипотезу о спросе и договаривается с клиентом о следующем шаге.
04Разбираем разговор и статусОпределяем, целевой ли клиент, что ему нужно, как прошёл контакт и чем он закончился.ПОСМОТРЕТЬ ЭТАП
В анализ попадают суть разговора, автомобиль, сроки, возражения, обещания и следующий шаг. Выводы можно сверить с цитатами и записью.
Разбор разговора ↗05Помогаем каждому менеджеруДаём рекомендации по его разговорам и помогаем развивать конкретные навыки продаж.ПОСМОТРЕТЬ ЭТАП
Показываем, где уточнить потребность, как объяснить предложение, ответить на возражение и закрепить следующий шаг. Руководитель получает темы для обучения.
Советы и обучение ↗06Уточняем следующий отборПо реальным разговорам адаптируем поиск, обогащение и назначение следующих лидов.ПОСМОТРЕТЬ ЭТАП
Различаем отсутствие спроса, неподходящую модель, ошибку в данных и трудности в разговоре. Эти причины требуют разных изменений в работе системы.
Обратная связь ↗
Источники, правила назначения и обмен с CRM настраиваем под дилера или сеть. Анализ строится на доступных записях и результатах обработки.
Сначала — клиент, которому есть что предложить.
Ищем признаки реального спроса на новые автомобили, машины с пробегом и коммерческую технику. Обогащаем лид, подбираем предложение и передаём его в CRM подходящего дилера.
Спрос, а не только контакт
Парк под обновление, продажа текущей машины, закупка или расширение бизнеса помогают найти повод для разговора.
Контакты и потенциал
Собираем сведения о клиенте, доступные телефон и email, возможную потребность и основания для предложения.
Работа в CRM дилера
Передаём обогащённый лид с приоритетом и контекстом. Дубли и существующие обращения учитываются в общей истории.
Менеджер получает контекст для разговора.
Карточка помогает начать с потребности клиента и подходящего предложения. Информация из источников дополняется тем, что выяснилось в разговоре.
- Клиент
- Компания или частный клиент, ИНН для компании и история обращений.
- Контакты
- Контактное лицо, телефон и email, когда они доступны в подключённых источниках.
- Потенциал потребности
- Какая техника может понадобиться и какие признаки говорят о спросе.
- Что предложить
- Рекомендуемая модель и причины, по которым она может подойти клиенту.
- Почему сейчас
- Событие или сигнал, на основании которого стоит начать разговор.
- Кому передать
- Дилер по территории, приоритет и следующий шаг для менеджера.
ПЕРВАЯ ЧАСТЬ ЦИКЛА
- 01
Найти спрос
Выбрать клиента по сигналам потребности.
- 02
Обогатить
Собрать контакты, контекст и потенциал.
- 03
Предложить модель
Объяснить, какую машину и почему продавать.
- 04
Передать дилеру
Назначить лид и отправить в CRM.
ИЗ ИСТОЧНИКОВ — В РАБОТУ
Источники и правила отбора
Согласуем доступные источники: парк и регистрации, объявления, закупки, данные компаний и историю обращений. Потенциал спроса — гипотеза для проверки в разговоре.
CRM и распределение
Настраиваем передачу карточки, назначение по территории и приоритету, сверку дублей и обновление существующих обращений. Контакты передаются по мере доступности в источниках.
Исключения для обзвона и правила работы с отказами учитываются при отборе. После разговора его результат возвращается в следующий цикл.
После звонка понятно, что произошло.
Дилер поговорил с клиентом — мы разбираем, был ли он целевым, какая у него потребность, как менеджер провёл разговор и чем завершился контакт. Результат нужен и для следующего шага с клиентом, и для улучшения поиска.
Целевой клиент или нет
Проверяем гипотезу о спросе: что человеку или компании действительно нужно, подходит ли предложение, какие сроки и ограничения.
Суть и статус контакта
Выделяем потребность, модель, возражения, договорённости и результат. Видно, что стало известно и что нужно сделать дальше.
Качество разговора
Разбираем работу менеджера по этапам, находим сильные моменты и даём рекомендации с опорой на цитаты.
ВТОРАЯ ЧАСТЬ ЦИКЛА
- 01
Получить запись
Разговор дилера с переданным клиентом.
- 02
Определить результат
Потребность, целевой статус и исход контакта.
- 03
Помочь менеджеру
Рекомендации по разговору и темы обучения.
- 04
Вернуть обратную связь
Уточнить поиск, обогащение и назначение.
КОНТЕКСТ И РАЗВИТИЕ
Запись и карточка разговора
Расшифровка по ролям, сводка, цитаты и переход к нужному месту в записи помогают проверить выводы анализа. Базовая аналитика может работать по записям АТС.
CRM, сделки и дополнительные модули
Для полного цикла связываем лид с обращением и разговорами. Данные о договорах и выдачах, 1С, сервисные кейсы и другие модули подключаем под задачу.
Различаем качество лида и качество его обработки: отсутствие покупки само по себе не означает, что клиент был нецелевым или менеджер ошибся.
Совет по конкретному разговору. Навык для следующего.
Менеджер получает разбор собственных разговоров и рекомендации, которые можно применить в следующем контакте. Руководитель видит, чему учить каждого сотрудника.
Понять потребность
Какие вопросы заданы, что осталось невыясненным и где стоит уточнить задачу клиента.
Объяснить предложение
Как связать модель и её возможности с тем, что действительно важно собеседнику.
Продолжить диалог
Как ответить на возражение, договориться о действии и закрепить следующий контакт.
Разговор меняет следующий поиск.
Статус «не купил» не объясняет причину. Мы разбираем, был ли клиент целевым, что ему нужно и что произошло в контакте. Затем уточняем три части работы с лидами.
Поиск
Какие сигналы чаще приводят к реальному спросу и каких клиентов стоит искать дальше.
Обогащение
Каких данных не хватило менеджеру, что нужно проверить и как точнее подобрать предложение.
Назначение
Какому дилеру передавать лид с учётом территории, потребности и результатов обработки.
↶ Данные разговора → новые правила отбора → следующий лид
ВЕРНУТЬСЯ К НАЧАЛУ ЦИКЛА ↑Каждой роли — своя картина.
Дистрибьютор и сеть
Какие клиенты приходят дилерам, как их обрабатывают и где менять отбор или распределение.
Директор дилерского центра
Потенциал переданных лидов, ход обработки и причины, по которым контакт не продолжается.
Руководитель продаж
Качество лидов отдельно от качества разговоров. Понятные темы для обучения каждого менеджера.
Менеджер
Контекст до звонка, разбор после и конкретный совет для следующего разговора.
Соберём цикл под вашу сеть.
Расскажите, каких клиентов вы ищете, как распределяете лиды и где ведёте работу с ними. Согласуем источники, обогащение, передачу в CRM и анализ разговоров.
ОБСУДИТЬ ПОДКЛЮЧЕНИЕ ↗- 01Спрос и источники данных
- 02CRM и назначение дилеру
- 03Разговоры, обучение и обратная связь